这条赛道究竟是“小而美”还是“专而强”？高毛利的背后是不是伴随着高壁垒和高风险？中小企业如果盲目跟风下场，会不会沦为“市场炮灰”？

　　据乳业圈了解，近两年来，随着我们国家新生儿人口数量态势不容乐观，婴配粉市场进入了减量竞争时代，在整体市场规模萎缩至约1200亿元的背景下，婴幼儿特殊医学用途配方食品（以下简称“特配粉”）这个细分赛道却展现出逆势的强韧。

　　近日，据2025乳品原料和营养科学研讨会上发布的《中国特殊医学用途食品（FSMP）行业及消费者洞察白皮书》显示，2024年我国FSMP市场规模超160亿元，成为亚太地区最大的单一市场。而预计到2030年，市场规模将以6.58%的年复合增长率增长至约240亿元。

　　中国疾控中心和世界卫生组织多项数据现实，近年来，我国特殊宝宝群体（比如过敏体质、早产、乳糖不耐受等等）数量正在不断增加。

　　在此背景下，我们也可以看到近两年来，尤其是2025年，不少企业/品牌都着手布局特医赛道，比如伊利、飞鹤、宜品、君乐宝、贝因美、美赞臣等等。

　　据行业数据，婴幼儿特配粉品类毛利率高达70%，远超普通婴配粉品类50%左右的水平。

　　在市场一片红海的当下，特配粉凭借什么能够以高出婴配粉20%的毛利迅速发展？

　　调研发现，特配粉与普通奶粉最大的区别就在于它们目标人群的定位不同，专业性不同。

　　对于正常的宝宝来说，普通奶粉是一种可提供日常所需营养的食品。可对于特殊情况的宝宝，比如早产\低体重儿、牛奶蛋白过敏或者乳糖不耐受、患有代谢类疾病或者严重肠胃问题的宝宝，他们因为身体发育或者疾病限制，无法消化普通婴配粉中的成分，如果只摄入普通食品，就有很大的可能性影响到正常的生长发育，甚至危及生命。

　　因此，特殊体质的宝宝一定要选择既有明确的目的性疗效，又兼具食品功能的特医奶粉。对他们来说，某些特定的程度上来讲，特医婴配粉具有无法替代的刚性属性。

　　目前，市场上婴配粉的售价大约在200400元/800g，而特医婴配粉的售价集中在200400元/400g，相当于同等规格下，价格是普通奶粉的2倍左右。

　　高定价背后，是消费群体的特殊性，决定了特配粉是一个研发过程专业性极强、技术壁垒高、对原料要求也很严苛的品类。

　　在线下市场调查与研究中，有不少特殊婴幼群体的家长和乳业圈交流时表示，自己的宝宝一出生就和健康的孩子不一样，心里常常是担心又焦虑的，直到经过医生推荐、或者从特医食品经营门店选购到适合自家孩子的特医婴配粉，看到宝宝喝了一段时间确实改善了症状（比如体重达标了，身体不过敏了，不拉肚子了），一颗悬着的心才能真正放下。与宝宝的健康相比，奶粉价格高一点实在算不了什么。

　　乳业圈分析，特医婴配粉凭借强刚需、高粘性、无法替代性等特点，不但让宝爸宝妈们对其价格敏感度远低于普通奶粉，心甘情愿支付高价的同时，还会为了宝宝的健康而长期复购，这样一来，专业的特护门店与目标客群建立起牢固的信任闭环，带动门店其他品类的销量。

　　婴幼儿特配粉凭借高毛利、刚需和高复购的属性，在一片红海的奶粉市场中开拓出一汪蓝海。

　　但是这一个市场长期被外资巨头垄断。乳业圈留意到，圣桐特医招股书显示，目前特医食品赛道当中，雀巢市占率44.2%、达能16.3%、美赞臣8.4%、圣桐特医6.3%还剩下不到25%的市场占有率，留给其他企业群雄逐鹿。

　　据乳业圈了解，这个狭窄的赛道现在已经成为国产婴配粉企业突破增长瓶颈的战略高地。

　　截至目前，已有多家有突出贡献的公司及专业乳企积极布局特医奶粉赛道。其中，飞鹤、伊利、宜品已实现产品上市并形成一定市场占有率，君乐宝、贝因美、和氏乳业、澳优等企业加速了跟进步伐。

　　不过，与高毛利相并行的是高壁垒、高风险等特点。若企业没做好充分的调研，没有储蓄自身的实力，只是盲目跟风下场，容易浪费资源，甚至还会有破产风险，沦为特医市场的炮灰。

　　经乳业圈调研，一款特配粉要经过研发临床注册生产渠道，最终才能到达消费者环节，其中每一个环节都是真金白银的投入。

　　研发是特配粉的“地基”，需基于病理生理机制设计奶粉的配方，核心是解决“普通奶粉无法处理的医学问题”。临床试验是验证奶粉配方“安全+有效”的强制门槛，所有特医配方必须通过临床试验。

　　这两个环节是最核心的“前置投入”，合计占据总投入的50%80%。而普通奶粉的研发+临床占比＜5%。

　　据业内人士透露，除食品安全国家标准的专业要求外，生产特医食品还需要与医学科研机构联手研发，具备临床试验等各种条件，研发周期太长，光从立项到取得生产资质就需要3-5年，再投入生产、产品正式上市，需要消耗的时间成本巨大。

　　以某特医食品企业举例，特配粉产品的配方都是联合知名儿童医院、儿科专家共同研发，投入金钱在300400万之间；临床试验分布在全国各三甲医院，投入成本在8001500万之间。

　　不算不知道，一算吓一跳。这也充分解释了特配粉赛道的高壁垒特性。企业没有决心、资金、耐心，都拿不到这个赛道的入场券。

　　特医配方奶粉注册的通过率仅在30%左右。若企业临床试验的数据不达标，比如过敏配方症状缓解率仅50%，低于要求的70%，就不能通过注册；若注册通过了，生产现场的卫生条件没有通过检查标准，注册证仍有可能会被吊销，企业还会失去市场准入资格。

　　如果前面的风险都能规避，坚持到产品问世就大功告成了吗？实际上这里面还有一个隐藏的风险现金流。

　　特配粉的平均回本周期在58年。如果有的中小企业前期投入成本依靠银行贷款+民间借贷，利息成本超过10%每年，那么很可能等不到回本，就因利润不足以覆盖成本和利息，导致资金链断裂。

　　乳业圈提醒奶粉企业，特配粉看似是行业中“小而美”的细分蓝海赛道，实则是一片“专而强”的深水区。这并非风口上的快生意，而是要求企业从“卖奶粉”的思维定式向“提供健康解决方案”完成战略转型的硬仗。

　　诚然，未来35年，随着政策体系日趋完善、公众认知持续深化和产品矩阵不断丰富，特医奶粉仍有望成为中国乳业中最具含金量的细分赛道。但是最终能够胜出的，必将是率先完成战略布局、积淀深厚实力的硬核企业。

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